本帖最后由 hjb88hjb 于 2011-8-12 16:31 编辑

最近忙月饼，这次分享后要到9月下旬才能继续分享了
在讲营业员如何介绍产品时先讲个故事：卖李子的故事
      街市上有一排卖李子的摊贩，一老妇边走边看，遇第1摊贩，摊贩说：“阿姨，买点李子吧，我的李子可甜了。”老妇笑笑走了
     老妇继续往前遇见第2个摊贩，摊贩问老妇：“阿姨，你好是要买李子吗？”老妇答曰：“要买点。”摊贩：“我的李子可甜了，你尝尝看”。老妇尝了，说：“嗯，确实很甜。”摊贩准备装李子，可老妇说，算了我再看看吧。2贩不知为何说甜她却不买。。
      老妇遇第3摊贩问曰：“阿姨是要选李子吗？”
      “是”
      “我这有两种李子，这筐是甜的要贵点，这筐是酸的要便宜点，看您是要尝甜的还是要尝酸的？”摊贩问老妇
       老妇指指酸的说：“我尝尝酸的”接过李子一口咬下去“嘶。。。真酸啊！给我来两斤吧！”
      “好的”摊贩称完李子递给老妇又问道：“阿姨，别人买李子都买甜的，您为什么只买酸的呢？”
      老妇笑着回答：“我儿媳妇怀孕了，老说想吃酸的，所以我特地来给她买点酸李子”
      “哦，是这样啊！那恭喜你呀，您可真是个好婆婆啊！阿姨啊，您知道吗？孕妇在怀孕期间一定要多补充维生素和蛋白质哦！”
      “哦，是吗？”老妇很感兴趣的问
      “当然了，而且最好是通过水果这些食物来补充，阿姨您看，我这有今天刚到货的猕猴桃，可新鲜了，这猕猴桃啊是维c之王，您经常给儿媳买点回去补补，保管给您生个健康的胖小子！！！”摊贩望着老妇贴心的说。
      “真的！！那给我来两斤吧！”老妇高兴的说。
以上3个摊贩其实正反应了我们目前的营业员的现状和水平。
第1种：是不合格的营业员，这种营业员是：介绍产品，下成交请求。
第2种：是一般的营业员，这种营业员是：了解需求，介绍产品，下成交请求。
第3种：是优秀的营业员，这种营业员是：了解需求，创造需求，介绍产品，下成交请求。
那如何了解需求和介绍产品呢？
[hide]望闻问切
望-----观察，要训练营业员在10秒钟内通过观察判断顾客的类型和需求。通过看我们可以得到以下信息：年龄，男女，老幼，衣着，随身的饰物。从年龄的老幼进而可以判断他们对软硬甜咸的要求。从女性的年龄可以看出：年龄偏大的会买家庭需要的多点，年轻时尚的会买新品，精致的产品，价格不是他们的关注点。穿着朴素的不太会购买我们的高价位产品。从顾客的眼神可以看出 他是不是很急切或很悠闲。。。。。。
闻-----听，听顾客间聊天和说话透露出来的信息，他们关注的，他们担心的。。。。
问-----了解需求，问对问题才会成交（稍后会再专门分享营业员如何问问题）
切-----根据自己对顾客身上了解的信息作出判断，提成成交请求。

怎么介绍产品呢？

介绍产品的目的是？让顾客流口水

顾客最在意我们产品的什么东西呢？----排第1的永远是味道，从卖垃圾食品的m和k的生意就可见一斑了，排第2 的会是营养价值，排第三的才是价格。

所以营业员要在3句话内打动顾客如介绍“芝士菠萝包”：这是本店的芝士菠萝包，酥脆的外皮包裹着丰富而浓郁的芝士酱，另外搭配酸酸甜甜的菠萝皮，清爽又柔软的口感在唇齿间碰撞，让您回味无穷！每个只要4块，请问您要一个还是两个？

再如我们可以用通用法介绍：即一句话说明：品名、特色、口感、价格：介绍核桃枣泥蛋糕：这是核桃枣泥蛋糕，是重油蛋糕，不含水，加了核桃和大枣制作，非常实在而且保存时间长达4天，您能吃到核桃仁，枣味又浓吃起来油香浓郁，回味无穷，才卖4.5元一个。，，，，，，，，

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总之要让营业员多学习点形容好吃和口感的词语，但前提是我们的东西一定要好吃。。
营业员掌握了产品介绍的知识和方法后，就可以培训营业员6种常用的成交方法了，如凑整成交法，选择成交发，压力成交法，从众成交法，提示成交法，情感成交法。。。。。。
先分享到此，9月下旬再见:)

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