前言:前几天在美罗城的星巴克约见了在全国开展N场营销讲习会的吴缺老师，刚点完咖啡没多久，就看到了熟悉的身影，条纹帽和条纹裤，这是他的标志性装扮。

吴老师非常健谈，不愧是做营销的，虽然说是通过几次电话，但整个聊天过程非常愉快，我们谈到了中国烘焙业的发展走向，台湾烘焙业与大陆烘焙业的区别与愿景，85度C成功模式的分享等，但是他提出来的女性营销概念令我印象深刻。

吴缺：
曾任:德麦食品股份有限公司  资深企划

经历：
元培科技管理大学兼任讲师
加拿大中华易经学院硕士
专长：
店面行销讲座，文案企划，独联体设计，阳宅风水，占卜
著作：
烘焙行销大赢家，烘焙行销大趋势，烘焙行销大乐透等10几本书.

在中国地区为几十家大型知名饼店授课，讲课特点是以快乐营销的概念和大家进行互动，将台湾和大陆地区的优秀饼家进行整合和分析。下面和大家分享采访吴老师的精彩访谈:

Y(伊莎莉卡烘焙网)请您简单介绍一下您的经历和目前主要从事哪方面的工作？

W(吴缺)我本身是学美术设计，营销的科系，然而祖父，父亲深暗五术命理之术，耳濡目染下，了解自我该何去何从，该从事哪种事业最为适合我的命格。选择了跟“美食“相关的行业，最能得心应手！因此出社会后大多从事餐饮，食品，相关的工作。在大陆一年多，大部分都在各地讲课，期间碰到许多对营销上有问题的厂家会邀请合作，国内大型连锁饼房有专职的文宣企划人员，中小型的人员又不够专业，会希望邀请我担任其企业顾问，目前大都已顾问方式服务国内的企业，此外部份业者开始对店面的“财位“的讲究，注意到了风水上问题，我也经常也接到这方面的问题咨询工作。

如何看待中国烘焙业与台湾烘焙业的发展状况？

台湾的烘焙业跟随国际脚步根的很近，法国的点心水平最高，亚洲的日本排行第二，台湾跟随日本跟得很近，如果有机会观赏日本“日本电视冠军”节目，可看到许多比赛高手的精采演出，从中不难发现其实很多手艺，台湾完全能跟上，甚至有过之而无不及之处，台湾有些地方一整条街可看到数家饼防同街较劲，然而彼此都有不错的客源，台湾烘焙达到百花齐放的巅峰状态，唯独近两年的受整体物料上涨与景气影响，整个台湾许多业者停止营业。反观而大陆这方面情况，台湾的经济不景气，许多师傅过来发展，把许多手艺带进来，让国内烘倍的水平也突飞猛进，此外台湾最强的85度C的进入，让国内业者开了眼界也知道必须巩固自己的地盘，相信再一两年之内能跟上或超越台湾的程度，85度C的进入，这对国内烘焙水平的提升具有很大的帮助。

因为这两年您走访了很多中国的饼店，目前中国烘焙企业所面临的比较多的问题？

过去竞争不大，各做各的，用心得客户都能掌握一片天地，中小型或小型的饼店很想变大，然而不管大公司或小公司，普遍出现“人员”的问题，
就服务业而言，特别是开店经营业者，店格装潢可以去观摩，氛围可以去学习营造，从观摩考察中可以学到硬体上的东西，然而整体的人员的斗志，气氛，情绪，很难去带动！烘焙行业在整个发展过程上，人员的因素占有重要的作用，人员的激情不够是很多老板碰到的问题，人才素质的高低，竞争力的强弱将决定企业的成败，业者最害怕员工情绪失控，导致和顾客争吵或是臭着脸去服务顾客，所以服务业中很流行一句话：“如果你想让一家饼店关门，最有效的方法就是雇几个臭脸的柜台。因此服务人员的水平一直需要强化的教育。
许多烘焙的业老板，都知道培训教育的重要性，但又不知如何做起，很多老板愿意发大钱到外头去上课，比如：总裁班充电的工商管理课程班，从中学进一些新的理念，然而学习回来却无法转换为公司的管理模式，最后落于高格调空谈或理想太高，下面的人员因素质层度问题，无法承接老板学习的课程，到头来反而不能转化成有价值和经济效益。因此为激励员工，业者要能找出最适合员工的奖励方式，提供的绩效奖金奖励才会有诱惑力，达到激励员工拼业绩的效果。
所谓养兵千日用兵一时，未了能让企业成长茁壮，永续经营。重视人才并重视培养和发展人才是当务之急，人员无法及时跟上必定阻止企业的成长。机会只给做好准备的人的，因此无论是专业技能，管理技能，语言培训，车间生产的自动化，电脑培训，，，等，都必须提前的做好万全的准备，一家店如有聘请员工，店家就要订出一套奖激励奖惩制度来进行管理，这样主雇之间也比较会有一规范可供依归。

当一些小店铺或是不是特别成熟的面包店该如何运用店铺营销？

未来有特色的店会越来有机会，有风格，特色的店面会越好容易让人印象深刻，如果只是普普通通的，别人卖西点面包我就跟着卖，不要求自我再加强新的原素，特色，很难被消费者记住您的，因此在行销的这个区块务必特别去注意，如果只有注意在生产技术的层面，什么都有，什么都卖，什么都很平常，如同食品的百货公司一般，而忽略行销，形象面，消费者便无法记得您的专精特色，强调特色差异文化很重要，因此店面的经营必须从特殊的文化，店格，产品，服务，包装各层面或其中一项去切入，研发创新与品质控管严谨才是饼店品牌能否在竞争下生存的核心关键;，饼店规模不大时品质更要好好的维护，经营像盖房子一样，初期的地基要稳要扎实，若没打稳，当地震来临时，房子就很可能会因不堪负荷而垮倒下来，同样的饼房以“口味”征服消费者，一家饼店的点心是否能吸引顾客前来消费，“口味”是影响其成败的关键因素，当店面创业开始经营时，宣传行销方面花费也最多，最不容易做到的，所以建议要挑出几款主力商品当做店内销售主力，比较有胜算的机会，例如：北京全聚德以“烤鸭”当做主力销售而闻名于世，青岛生活林食品以香辣牛肉酥，北京稻香村食品以黄油枣泥饼...等等，都有几款让消费者耳熟能响，如此将自家的强项做大，将利基点优势或是独化特差异化突显出来，也才易聚焦宣传。产品有特色则营销宣传更易于聚焦，把基本功练稳，就算来更强的竞争对手我们也不用担心害怕，因为我们所拥有的是别人所做不到的，是别人所没有的。强项产品搭配适切的文宣，稳扎稳打的做好每一环节，透过好口碑相传，一点一滴的累积并且把知名度足步建立起来。

如何看待饼店的互联网的电子商务？

许多饼店因不懂而没去执行“电子商务”，要知道店的范围面积有限，消费者不会为了买个吐司或面包特别专程跑好远来购买，只会在自己住家附近购买或路过的消费者才会来你店消费，因此必须开创比较大的位置化商圈的生意，那通路必须认真的去开拓，因此研发文化名点，特色产品拌手礼，等，！事在必行，举台湾的例子，例如：许多人会因产品的美味，北部消费者特别去订东部，南部，等地的点心产品，甚至于国外的产品，都可以透过互联网的电子商务的营销，再由物流送到你家，因此，只要是商品务好吃，便适合透过互联网的电子商务的营销去配送物流;因为透过互联网商务的营销已经能突破过去许多疆界，如果开店在上海只能卖给上海人的想法，已经是过去了，因此观念必须突破籓篱，跳脱开这里的店就做这里的生意的观念，整体通路已经改变了行销的限制，只是你必须如何去掌握这样的通路，不学习永远不会，网路互联网的电子商务不去做，那只能局限于传统店面，所以一个店要开创什么业绩，有赖业者的用心度，积极度，学习度，首页化虽然在烘焙业还不盛行，但势在必行，很多业者很努力很进步的，但是烘焙业保守，传统的占大多数，这是烘焙业最担心的事！

在目前，85度C在大陆非常火，您可以从哪几个方面进行分析他的成功之处？及对我们其他饼房的建议？

85度C以后起之秀之姿出现，最大的特色在于平价的蛋糕与咖啡，经济又实惠，深深掳获消费者的心。85度C认为在产品方面有严格要求，特别是产品的品质与口味，在商业手法上也有许多不同于其他烘焙产业的营销技巧。这些因素造成了85度C在短短时间内在风靡两岸，也变成了一家在烘焙业中十分有竞争力实力的公司。
诚如公司~~85度C四大经营理念:品质，专业，创新，责任。

品质：美味好吃就能抓住顾客的胃，用加注在产品的品质上，不仅能提高消费者购买的意愿，还可增加顾客回流率..

专业：85度C以五星级饭店的名厨为主打，并且在技术上不断提升。增加了生产上的专业化。

创新：85度C走在时尚的尖端，推出适合的产品，让顾客永远可以吃到具现代感的蛋糕或是烘焙。

责任：85度C非常重视内部人员的教育。对于加盟者的要求也取得证照，85度C对教育是不容忽视的。85度C的成功在于优质的团队，85度C经营理念将产品品质全面提升，一流的设备才有一流的产品，严格的管理才有优良的品质保证。有专业人才训练，商品研发优质竞争力。坚持的贯彻“品质，专业，创新，责任”的理念，重视产品的改良才有优质的竞争力。不断求新求变，因应整个环境，以创新领先的思想做法，配合时代变迁需要，自我提升参与国际竞争力。追求大消费者满意度。
国内业者也同样有许多冠免堂璜的宣传理念，然而往往流于“顺口溜”般的说说而已，机会永远是留给做好准备的人的，说是时势造英雄也好，如果85度ç没有优质的团队，没有万全的准备，没有过人的勇气，如何能成为横扫两岸的“烘焙大玩家”呢？85度C是目前两岸最夯的饼店经营模式，也拥有多位名师坐镇，在有好人才，好设备，好制度，好产品的情况下，无往不利，又拥有最强的团队，因此国内的业者除了学习，观摩，正好可以刺激自我的提升，有竞争才有进步，在竞争的同时提醒要有自己的“特色”味道“，而不是一味的抄袭或复制而已。

大陆地区也有几位同仁在从事关于饼店营销的工作，您觉得您的优势在哪里？

道德经中提到：“曲则全，枉则直，洼则盈，敝则新。少则得，多则惑。是以圣人抱一为天下式。不自见故明，不自是故彰，不自伐故有功，不自矜故长。夫惟不争，故天下莫能与之争。古之所谓曲则全者，岂虚言哉。诚全而归之。“几位前辈都是饼店营销界的先进，在业界有一定的时间的耕耘与相当的份量，肯定是学有专攻及过人之处，相当值得我去效法，学习的。我是很随缘的性情中人，凡事不会去强求，看过欧洲的大展您会打开视野，走过中国的烘焙业您会放开胸怀，我是如此的幸运，能看的比别人多，认识的比别人透彻，心中怀着勇往直前的信念，凡事往好的另一方面去想，我了解“专注”与“坚持”是通往成功的不二法门。未来的服务是一条龙的时代！更是个打包配套的时代！只有营销不行！只会研发手艺不行！没有教育训练更是不行！所以必须加以整合起来！我来自于焙业的最基层，同时又拥有多位技术高超的烘焙先进朋友一起组合搭档，因此吴缺的团队能从“产品研发”，“教育训练”，“市场营销”一手搞定！

未来吴缺营销机构主要可以为用户提供哪些服务？

我只是个一个渺小微不足道的个人，然而周遭有一群志同道合的好友，希望透过大家的力量，共同呈现一个全方位的烘焙服务团队！因为我们的伙伴中有：技术本位行家！营销展店老手！市场经营先锋！为业界提供：年度产品研发，专业技术加强，店面经营方向规划，专业六，独联体企业识别规划，店面，工厂，风水评估，等等！

将吴缺老师的经验与大家分享,也希望能够抛砖引玉,在如今的社会,营销和培训确实是我们每个企业应该去思考的问题.